如何保证订舱安排按计划进行，提高舱位利用率，一直是业界的一大难题。

       “双方都履行承诺使马士基航运从中受益。我们可以获得新的市场信息，并通过该在线订舱平台，减少临时取消订舱的情况。这使我们可以改善计划并提升船舶配载率，最终提升客户体验。”

                                                                                                            ——马士基航运高级副总裁、航线管理部负责人 丁泽娟

          “航运业长期低迷主要由于企业无休止、无节制的价格战，其根本原因又在于舱位大多是即期交易。如果航运业能够实行舱位远期交易，将有助于维护市场运价稳定，促进航运企业盈利。”

                                                                                                            ——携运网创始人兼CEO 陈志庆

            “航运企业做舱位预售有天生的优势，因为这相当于其自身业务流程的优化，但其中也存在问题。航运企业不可能做大的改变，只是在原有的模式上进行改进。但很多时候需要模式再造，航运企业难以自我革命，这就给供应链平台提供了机会。”

                                                                                                            ——交通运输部水运科学研究院研究员 谢燮

       作为行业风向标的马士基航运，于去年12月在中国市场推出了全新的在线订舱平台。其承诺，如果客户的订舱不能够按计划进行，马士基航运将做出赔偿。但如果客户单方面取消订舱，马士基航运也会收取一定的取消订舱费。这一新平台在上线4个多月后，于4月9日宣布进一步扩大服务范围，马士基给出的原因是“基于客户对该平台的正面反馈”。

       这一模式是否能够在业内推行下去？又有怎样的应用前景？

国外航企

提供更“安心”的订舱方案

       “通过平台每周稳定的订舱量，我们很高兴地看到客户正在享受更高的运价透明度和服务可视性。”对于已运行4个多月的新平台，马士基航运高级副总裁、航线管理部负责人丁泽娟十分满意。马士基提出的让客户在快节奏、短期运价波动的市场上寻求“安心”的订舱方案这一理念，正在成为现实。

       4月9日，马士基航运宣布，将扩大在线订舱平台的服务范围。目前，该平台能够为从启运港是青岛、天津、大连三个华北港口至南美东岸、西非、非洲南部三条航线订舱。扩大服务范围后，可为以上海、宁波和青岛为启运港，出口至所有目的港为地中海国家的客户订舱。包括提供端到端的订舱服务，即时确认订舱信息、运费报价，通过在线聊天工具Live chat即时更改订舱信息等。

       丁泽娟解释称：“这一数字化服务与传统的线下服务不同，因为通过该平台订舱，可以确保客户和马士基航运双方履行承诺，马士基航运可以提供舱位和提箱保证。该平台还可以提供具有竞争力和固定的运价，确保为客户提供稳定的服务。”她进一步补充说，双方都履行承诺也使马士基航运从中受益。“我们可以获得新的市场信息，并通过该在线订舱平台，减少临时取消订舱的情况。这使我们可以改善计划并提升船舶配载率，最终提升客户体验。”

       托运人方面对这一服务的反馈也较为积极。据青岛某货代企业相关人士介绍：“与以往相比，新订舱平台的页面和流程都更为简便，服务体验很好，可以实现端到端服务。”上述货代企业人士表示，该公司目前还没有遇到取消订舱的情况，但其认为双向收取违约金是合理的。

       中国对外贸易经济合作企业协会副会长蔡家祥也很认同马士基航运的做法。“双向收取违约金是有道理的，过去只有针对托运人未付运收取罚款，但对航运企业没有约束，现在更加公平。”

国内平台

利用舱位远期交易稳定运价

       对于航运企业而言，舱位是一种“库存”，并且有一定的使用期限。如果舱位未被及时利用，收益即为零。马士基航运的做法实际上是通过舱位预售及双向收取违约金的模式，提前分配货物，安排舱位，提升舱位利用率，从而扩大利润。另一方面，提前锁定舱位，也便于托运人安排自身的供应链计划。

       其实在国内，也有企业正在尝试类似的模式。携运网是一家利用互联网、云计算、大数据，服务国际物流企业的综合平台。携运网创始人兼CEO陈志庆很早就关注到了舱位预售这种模式。

       与马士基航运的订舱平台相比，携运网的服务则更加优化。根据陈志庆的设想，携运网的舱位预售期可以提前3个月，交易周期拉长，更便于船货双方的舱位安排。同时，订舱向所有用户开放。而对于运价的决定权，则交由入驻携运网的航运企业决定。

       他举例说明：“货主或货代公司可以根据自己稳定的、可预期的每周出货量，通过携运网，提前数月同航运企业签署某一航线一定数量舱位的预订合约。合约价格由航运企业根据舱位成本、淡旺季变化、供需变化自行制定，并在携运网上提前公布。合约约定航运企业绝对保证舱位，实际运价随行就市，但合约价为最高封顶运价。同时，合约约定货方必须履行如期交货的责任，否则航运企业将收取一定数量的改期费或退舱费。这对船货双方都有利。对货方来说，由于提前锁定了舱位和成本，可以更多地安排CIF（由国内出口企业负责安排运输）贸易条款，有助于提升中国出口企业的话语权，同时增加国内承运人的运输量。同样，对于航运企业，可以根据需求提前锁定货量，配载率得到有效保证。”

       陈志庆进一步表示，如果更多的航运企业、货代企业、货主参与其中，可以将有限的货源需求提前进行合理分配，到了即期市场，需求已十分有限，航运企业打价格战的动机和动力都不足。即使航运企业最终的配载率只有7～8成，也会因为锁定了货源，获得了一定的载箱率，航线的运营效益依然可以得到保障。

       在他看来，航运业长期低迷是由于企业无休止、无节制的价格战，其根本原因又在于舱位大多是即期交易。“如果航运业能够实行舱位远期交易，将有助于维护市场运价稳定，促进航运企业盈利。一旦航运企业实现了盈利，就可能进一步改善服务，最终受益的还是货主，进而形成一个良性循环。”陈志庆说。

推广遇阻

仍需自我完善

       尽管货主、船公司、平台企业都普遍认可这一模式，但在进一步推广的过程中，却叫好不叫座。

       交通运输部水运科学研究院研究员谢燮认为，由航运企业来尝试这一模式有天生的优势，因为这相当于其自身业务流程的优化，但其中也存在问题。“航运 企业不可能做大的改变，只是在原有的模式上进行改进。但很多时候需要模式再造，航运企业难以自我革命，这就给供应链平台提供了机会。不过对供应链平台而言，关键是能够找到痛点，并触发用户体验。”

       携运网在推广这一服务时，就遇到了阻力。陈志庆认为，原来主要受限于行业的信息化和数字化水平，无法实现舱位预售。但在解决了技术问题后，航运企业对其的认知程度较低，成为影响推广的主要原因。为此，他建议行业主管部门能进行研讨并推动，因为这也有利于改善我国的贸易模式。此外，他希望通过做强携运网这一平台，提升知名度和影响力，最终和航运企业合作，进一步推广舱位预售模式。

       据陈志庆介绍，携运网当前的首要目标是整合庄家资源，接下来与第三方资金平台合作，引入资金，为入驻平台的企业提供融资、垫资服务，该项服务即将推出。“未来，我们还将进一步整合报关平台、拖车平台、仓储平台、海外代理等优质物流资源，一方面帮助货代企业提升资源整合效率和整合能力，另一方面也以此带动流量，提升知名度和影响力。最终的目标是与航运企业合作，成为提供舱位预售服务在内的国际物流企业一站式综合服务平台。”

       谢燮则认为，这一模式难以推广的原因在于，当前的航运市场仍供大于求，托运人具有主导权。“为了规避风险，托运人完全可以去找不需付违约费的航运企业订舱。”此外，还有航运企业相关人士表示，由于这种模式还处于发展阶段，存在投机行为的可能。例如恶意买断某一航线某一时期内的舱位，再高价卖出。或者因为市场运价低于舱位预售成交价，以免责条款为由拒绝履约或赔偿。

       对此，上述航运企业人士建议，可以建立舱位预售联动机制。即在爆舱的航线上，针对不同信用级别的客户，设置差异化的订舱条件，以差异化的价格进行舱位预售。客户级别可根据客户的历史订舱履约率、运费支付到账率和及时率等，进行综合评判，最终确定等级。为鼓励客户提前订舱，航运企业可以运用价格杠杆，按照订舱时间的先后，制定不同运价。如订舱时间越早，越有利于安排运力，客户享受到的运价优惠就越多。反之，客户订舱时间越晚，运价优惠就相应减少。